一部《安家》让人们看到了房屋中介背后的烟火人间，“房似锦”花样百出的成交手段也让人印象深刻。常人躲避不及、野鸡中介都不肯挂卖的“凶宅”她直接住了进去还两易其手，一套反常规的操作让多年经验的“老油条”也自叹不如、暗戳戳地吃了坛老醋。店铺里的王牌销售也感叹自己心服口服，甚至被同事看做应该写进教科书中当做教材、给大学生上课的“神操作”。凭一己之力将“凶宅”周边房产的价格重新拨回正常的市场渠道、口碑和夸奖的背后，是她独特的思维光芒。下面我们就通过《高维度思考法》一书中所提到的从解决问题进化到发现问题，浅析房似锦和普通业务员在思维方式上的根本区别。“开放体系”与“封闭体系”的死循环房似锦初到门店时，被“徐姑姑”所带领的销售团队当作假想敌和破坏团队生态平衡的“异类”，似锦毫不让步地给出了自己的——打破现有的封闭体系，建立新的生态环境。“我们门店，表面上一团和气，可就是不开单，就是不赚钱，这种平衡要它有什么用？鲶鱼效应确实会破坏旧的平衡，但也带来了新的和谐，我愿意做那条鲶鱼…”。我们的大脑一旦通过对未知边界的事物给出明确定义，就会对事物形成固有认知，即使对象问题变得更加复杂，但实际上并未脱离“封闭体系”的范畴。这样的思维方式在一定程度上能帮助人们轻松掌握某个领域，在短期内能达到一定水平的积极效果，但在需要发挥前瞻作用的创造性时，就可能变成累赘。大多数公司和团队所依靠的“体系”也是如此，根据过往经验与固有知识形成运营模式能快速的解决问题、保障运营，形成“固定模式”即一种相对封闭的运营模式。这样的“封闭体系”带有一种根本性的困境：“使问题变得容易解决”和“容易引发下一个问题”，因为固定的解释会导致解释与事实发生乖离。换句话说，封闭体系的成长和退化是以不可逆的形式同时进行的，这就意味着“封闭体系”一方面使问题能被比较快速的解决，一边又障碍着自身的发展。就好像是“王子健”想当然的认为没人会入手“凶宅”所以才让房似锦白白“捡漏儿”。要打破封闭体系带来的弊端，就要把“解决问题”的思路转换为“发现问题”的“开放体系”。这就是为什么越来越多的企业青睐发现顾客的问题并提出解决方案的人，而不是依赖能解决问题的价值观。这也是房似锦和普通业务员在根本上的区别。矛盾的是，当一个开放体系在满足新时代民众“需求”的同时，作为体系的完成度会逐渐提升，会逐渐从“开放体系”转型为“封闭体系”，必然会遭遇“封闭体系”的困境。《平家物语》所讲的“盛极必衰之理”其根本原因便在于这种机制。好像人在成长的过程中会不断的学习新的知识技能完善自己，一旦步入老年后就渐渐停止了自我成长，他们所掌握的知识会逐渐被新思想所取代，如何重新回归“源头”走出“封闭体系”的困境就成了持续发展的关键。“蚂蚁思维”与“蝈蝈思维”的差异，从解决问题到发现问题的距离。在上节讨论中我们隐约感受到“解决问题”与“发现问题”在逻辑上存在巨大差异，但并不明确，现在我们把两者用“蚂蚁”和“蝈蝈”作为代表，从“存量”到“流量”、“封闭体系”到“开放体系”、“从固定思维”到“可变维度”三个方面阐述两者之间的差异。1.“存储的蚂蚁”和“流量的蝈蝈”如果用蚂蚁代表“解决问题”的思维方式，那蚂蚁就代表着“存储型”的存量思维，要依靠平时积攒下的“人力、物力、财力”来解决问题，这就意味着平时的“积攒”越多越好，它解决问题的方式大多依赖“已知的想法”和“现有的条件”从知识积累和过去的经验出发，一旦遇到过往积累无法解决的问题就会陷入停滞。就像“老油条”为房似锦所出的难题“跑道房”一般：“我这个老同志遇到了新问题，我手上正好有一套奇葩的户型，想请房店长指点一二…，我所有的客户都带去看了，也没有一个人要买的，我一世英名眼看着就要毁在这套房子手上了…”。而房似锦则采用代表“发现问题”的“蝈蝈”，用不依赖“已知”和“固有”的思维方式，重视“未知”和“无知”的态度来剖析问题，这并不意味着不重视“知识和经验”本身，而是视为重视“流量思维”的思维方式，即时生成新的知识，用掉就扔、不依赖形成固定模式。这两点间最大的不同在于：“发自已知的想法”和“发自未知的想法”。前者的逻辑思维看似靠谱，实则有效的有多少并不确定；后者更像是“太极”，以一种无招胜有招的姿态在面对客户。所以能在一无所知的情况下，凭一支不起眼的购物袋，把“老油条”陪了大半年都搞不定的客户迅速成交。从流量思维出发的思维习惯，让房似锦敢在事前就笃定自信的说：“没有我卖不掉的房子”。2.“有巢的蚂蚁”和“无巢的蝈蝈”顾名思义，“有巢”这一出发点让“封闭体系”的思维方式带有两个明显特征：1、观察对象已被画“线”。2、存在内外之分，也就是说封闭体系的思维是向内的，这里的内和外指的是包括自己和不包括自己，也就是说封闭体系总是以主观为中心进行思考。而开放体系则拥有客观看待自身的视角，拥有一种世间万物非我所有，皆为我所用的智慧。全球最大的对冲基金公司桥水基金创始人“雷.达里奥”被誉为“金融界的乔布斯”，在他所撰写的《成功的原则》一书中指出：“要想获得成功，我就不能陷于一己之见，但是所有人都面临的两大障碍在阻碍着我，一是自我意识障碍、二是思维盲点障碍…”，这和有巢的蚂蚁有着异曲同工之妙。蚂蚁的思维方式执着于“正确的方法”思维局限于固定的视角，也因为这种“正确的”思维方式会排除其它可能性，导致系统迟迟不能适应外界环境的变化，陷入不可逆的体系困境。.“老油条”在向房似锦介绍“跑道房”之前就认定不会有人购买这套房子，所以才信心百倍地把自己的房源和客户交给了房似锦。表面看是给房似锦出难题等着看笑话，其实上是从自身出发，对自己的判断深信不疑。而房似锦在拿到奇葩的户型图后并未急于销售，而是从客户的角度出发，抓住“宫蓓蓓”渴望独立空间的心理需求，将两个分隔开的房间建立链接，达成销售。在蝈蝈的开放体系中不会轻易地给出定义所以不会障碍发散性思考，因为开放体系的思维本身就是以不确定性为前提，所以房似锦能迅速反应，抓住客户的痛点。如果说有巢的蚂蚁是以成功为导向，那么“封闭体系”是为了完成考核中的KPI，无巢蝈蝈的思维方式则是以失败为前提，“开放体系”则重新定义KPI，常用常新。3.“二维的蚂蚁”和“二/三维转换的蝈蝈”“封闭体系”的另外一个特点是只在“二维空间”固定的思考问题，“使固定变量达成最优化”是蚂蚁最关心的事，如何在变量确定的情况下达成满分，则是蚂蚁努力的方向。还记得那个每天只用咸菜就饭的“楼山关”么？为了成交客户，每天执着地给客户打电话、送西瓜豆浆，发

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